他「賣硬送軟」把公司毛利率弄腰斬、還到中國搶人另類賭注在美中貿易戰殺出血路

中磊董事長王煒。聯合報系資料照／記者黃晶琳攝影

走進中磊電子位於南港軟體園區的辦公室，一整排的會議室都是以各國知名山脈所命名，不僅反映出王煒熱愛爬山的興趣，也展現出中磊在營運上不斷攻堅、再創高峰的企圖心。

2022年底才度過30週年生日的中磊，原本是一家單一產品線的小型網通設備廠，但王煒於2000年接掌總經理後，展開一連串的變革，帶領公司擴展多元化產品，發揮軟硬整合的優勢。

2018年更是破釜沈舟，從ODM代工模式轉變爲直接服務一線電信營運商的直供模式，在美中貿易戰與疫情期間取得不少紅利，2022年營收衝破600億元大關，創下歷史新高，在沒有富爸爸的臺灣網通設備廠中獨佔鰲頭。

從利基市場勇闖主流

中磊成立於1992年，最早以軟體爲核心，固守在網路列印伺服器（print server）單一產品的利基市場，在每年約3,000萬∼ 5,000萬美元的市場規模中，取得全球10∼20% 的市佔率。

本文出自《企業創生(2)臺灣闢新局》

在中磊榮譽董事長暨共同創辦人王伯元的邀請下，王煒在2000年加入中磊擔任總經理，這時他面臨一個重大決策：要進入主流市場並發展完整產品線的核心能力，還是繼續留在利基市場、把利潤守好？如果範圍拉得太寬、包山包海，可能最後什麼都做不出來。

他下了一個賭注，進入主流市場，毛利雖從30%腰斬爲15%，但營業額從1,500萬美元成長到1億5千萬美元，一口氣增加10倍。

爲了建構應有的技術能力，王煒將研發團隊從原先的20∼ 30位擴大到近200位，還跑到中國去搶工程師。

他發現臺灣的軟體不容易賣，但硬體很厲害，於是改成「賣硬體送軟體」的商業模式，然後用客製化的軟體作爲防禦，因此多年下來都能保有15% 的毛利率。

商業模式對了，就可以拓展多元化的產品線，從列印伺服器到路由器與WiFi，將核心技術擴展出去。

技術與產品線的擴展很順利，但是銷售模式從代工到直供（Go straight）的過程很痛苦。王煒表示，從2008年就開始佈局，「周間白天做間接，晚上跟週末做直接，而且做客人不做的產品，這個過程一走就走了10年，但打死我都不說有在做直供，就是擔心惹惱代工客戶」。

（本文出自《企業創生(2)臺灣闢新局》作者：黃日燦）